KNN Talks: Diretor comercial da KNN explica como a rede saiu na frente driblando a pandemia

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Jonas Alencastro fala também sobre o crescimento surpreendente da equipe comercial em 2020 e como a franquia se prepara para o futuro.

Há aproximadamente cinco anos, Jonas Alencastro trabalha no setor comercial da franquia KNN Idiomas e atualmente lidera o setor exercendo o papel de diretor comercial. 

O profissional, que protagoniza essa 3ª edição do KNN Talks e é natural de Florianópolis (SC), começou sua carreira com vendas trabalhando muito cedo.

Antes de chegar à KNN, Alencastro teve experiências em lojas de artigos esportivos, feiras de eventos e redes de varejo (moda feminina) – este último exercendo a função de supervisor comercial – até que recebe o convite para largar tudo e se tornar consultor comercial da franquia KNN, que na época (2016) ainda estava com apenas 22 unidades.

De consultor, Jonas foi promovido para gerente, consultor de campo, gerente, supervisor e, finalmente, diretor comercial, cargo que exerce até hoje com maestria.

Nesta entrevista concedida à Redação KNN, Jonas Alencastro fala sobre projetos e mudanças do setor comercial, explica como a rede saiu na frente driblando os prejuízos da pandemia da covid-19, dá suas considerações em relação a perspectiva de crescimento da marca e muito mais.

CONFIRA A ENTREVISTA:

Tem gente que considera o comercial da KNN idiomas “agressivo”. Para você, isso é um elogio ou uma crítica?

Jonas: Comercial tem tudo a ver com vendas, certo? Apesar de não ser somente isso, são áreas que estão relacionadas. Ser comercial quer dizer que você precisa, obrigatoriamente, comercializar algo. Se isso for feito de maneira passiva, não é comercial. Então ser comercial agressivo com certeza é bom. Quer dizer que vamos para a frente, somos pró ativos e conseguimos resultados. O comercial da KNN é sim agressivo. A gente não espera o cliente vir até nós e não aceitamos um “não” como resposta, simplesmente porque acreditamos que o serviço que oferecemos é realmente muito bom e faz diferença na vida das pessoas. Entretanto, não somos “agressivos chatos”.

2020 foi um ano desafiador em muitos aspectos. A pandemia trouxe dificuldades, inclusive para a área de educação. Na sua avaliação, como o setor comercial da empresa se saiu na crise e o que a KNN fez para driblar a evasão de alunos?

Jonas: É nas dificuldades que se aparecem oportunidades. Primeiramente, o nosso comercial já era diferenciado antes da pandemia. A gente faz o que os outros não fazem e o resultado pode ser visto diariamente. Durante a crise do coronavírus, enquanto todos as outras franquias pararam de trabalhar com o modelo comercial corpo a corpo e investiram somente no digital, a KNN viu como uma oportunidade. Seguindo as normas de distanciamento social, conseguimos adaptar todas as ações e pegamos todo o público-alvo para nós. Também investimos no digital, que era algo já fazíamos, porém intensificamos esse investimento. Além disso, fizemos ações que envolviam solidariedade, com arrecadação de roupas e alimentos. Projetos como esses conquistam não somente a atenção, como também o respeito do público que conheceu a marca. Outra vantagem é que nossas aulas on-line se saíram muito bem. A metodologia foi adaptada de uma maneira excelente. 2020 como um todo foi ótimo para gente, porque entramos nessa crise com uma mentalidade de vitória. Não nos deixamos abalar pelo desânimo da pandemia, trabalhamos até cinco vezes mais, mesmo em home-office. Não foi à toa que negociamos muito mais franquias e fizemos muito mais matrículas em relação ao ano passado.

A metodologia foi adaptada de uma maneira excelente. 2020 como um todo foi ótimo para gente, porque entramos nessa crise com uma mentalidade de vitória.

A franquia KNN ganhou muito destaque recentemente em cidades com menos de 50 mil habitantes. Nosso modelo de negócios se adapta a realidade de qualquer cidade. Como o setor comercial especificamente trabalha com as escolas de pequeno porte?

Jonas: O modelo de negócios de cidade pequena é um pouco diferente. Nas cidades grandes, a competitividade pelo público em geral é muito maior. Em uma cidade de 500 mil habitantes, todos esses moradores estão sendo bombardeados de tudo quanto é lado. É preciso primeiramente conquistar a confiança do cliente para depois colher resultados. Em cidades pequenas, o estimulo é muito menor. Não sei porque, mas outras franquias de idiomas não investem tanto em cidades pequenas. A KNN não olha para cidades de 10 mil habitantes como “municípios dormitórios”. A gente dá a possibilidade para cidade ter uma escola de idiomas de qualidade e a cidade nos abraça por conta disso.

Mas o método de atuação do comercial muda?

Jonas: O método não muda. Nosso jeito de trabalhar as ações comerciais é muito abrangente. Temos todos os tipos de ação externa que você pode imaginar, com o foco desde grandes empresas até um pequeno mercado. A grande diferença é a quantidade. Em cidades pequenas há menos possibilidades de empresas, entretanto, eles são mais abertos a fechar parcerias comerciais. Como a KNN oferece um serviço de qualidade, o boca-a-boca ajuda e acaba facilitando muito o trabalho comercial dentro das escolas compactas.

Esse ano foi criado um novo setor de marketing dentro da rede, o Performance Team, exclusivamente para a produção de materiais de ação corpo a corpo das escolas. Como tem sido o resultado disso?

Jonas: Para mim, foi um dos grandes investimentos que a KNN fez na pandemia. Essa equipe pega as ideias do comercial e as materializa para as escolas do Brasil inteiro. A KNN é assim, somos uma grande cooperativa. Pegamos o que deu certo em uma escola em especifico e disseminamos entre toda a rede. O que o Performance Team faz é adiantar essas ações e entregá-las para o franqueado antes de tudo. Além disso, tem toda a questão estética, visual e até mesmo didática que mudou, que agora ensina ao franqueado como executar essas ações com perfeição. O Performance Team melhorou o fluxo e a qualidade dessas entregas, e o resultado não poderia ser diferente. Fizemos muito mais matrículas em comparação ao ano passado.

O setor comercial é um dos que mais cresce na KNN. Desde o início de 2020, foram contratados dezenas de novos consultores de campo para atender ao grande volume de escolas, que não para de crescer. Como está sendo para você lidar com uma equipe tão grande e que ano que vem, pretende ficar ainda maior?

Jonas: Quando eu entrei na KNN, há cinco anos, existia dentro da equipe de suporte da franquia um gerente e apenas cinco consultores de campo. Hoje temos um diretor, quatro supervisores, 12 coordenadores, 45 consultores de campo e mais alguns funcionários administrativos. Mesmo durante a pandemia, momento em que a maioria das empresas estavam demitindo, nosso time cresceu e continuamos a crescer cada vez mais. O grande segredo para manter um time desse e conseguir manter a sua qualidade é investir no processo seletivo, escolhendo as pessoas certas e na capacitação dessas pessoas. A KNN dá oportunidade para aquele colaborador que demonstra que quer crescer e que é apaixonado pela marca. Somos 50% energia e 50% paixão pelo brand. Sabemos que podemos pegar profissionais com o melhor currículo do mundo, mas se ele não for apaixonado pela marca, não vai dar certo. Esse é o grande diferencial. Quem abraça a KNN, a KNN abraça de volta. Temos a política interna de dar cargos altos para quem começou na base.

foto: KNN Brasil

A KNN dá oportunidade para aquele colaborador que demonstra que quer crescer e que é apaixonado pela marca. Somos 50% energia e 50% paixão pelo brand.

Release the Beast, a competição interna entre os consultores comerciais, em breve está chegando ao fim. Como surgiu a ideia desta liga nacional que promove engajamento dos colaboradores?

Jonas: Comercial por natureza já é competitivo. Se você achar alguém da área comercial que não se diz competitiva, provavelmente ela está na área errada. Desde sempre, nós do setor comercial da franchising e também das escolas instigamos competições entre os colaboradores, com premiações e etc.  Antes a gente fazia coisas bem pontuais. Em 2019, sentimos a necessidade de criar uma competição que envolvesse todas as unidades, uma liga nacional com premiação digna de KNN. O primeiro colocado ganhou uma viagem com tudo pago para a Patagônia. Esse ano, com a pandemia, enquanto todos queriam economizar e tirar um pouco o pé do acelerador, sentimos que as equipes comerciais estavam sentindo falta de uma certa energia. Foi por isso que criamos mais uma edição dessa liga nacional para literalmente “pegar os leões de dentro da jaula” e soltar – daí veio o nome Release the Beast. Estamos agora na fase final com os 15 primeiros colocados. O primeiro colocado irá para o Chile, o segundo conhecerá a Praia do Estaleirinho (SC) e o terceiro terá um dia especial aqui em Balneário Camboriú na próxima convenção.

A expectativa é que a franquia KNN se torne a número 1 do Brasil em 2023, mas há quem já esteja antecipando essa projeção, devido aos resultados obtidos durante esse ano. Como você, diretor de um dos setores mais importantes da rede, está se preparando para este momento e como enxerga a marca no futuro?

Jonas: Eu acredito que um executivo de uma grande empresa nunca deve pensar nele mesmo. O executivo e a empresa devem ser a mesma coisa, então não vou falar sobre a minha expectativa, e sim sobre a NOSSA. Nós não apenas falamos que vamos nos tornar a número 1 da América Latina – temos a certeza disso! A gente se preparou para isso e estamos planejados para essa realidade. É daí que vem tanta certeza. A KNN está sempre um passo à frente. Não esperamos ser a maior do Brasil para agir como a maior do Brasil. Quando formos a maior, simplesmente vamos colher os frutos que a gente plantou. Temos um time do tamanho e com qualidade o suficiente para ser a maior. Sobre o futuro, temos vários objetivos e eu tenho certeza que iremos surpreender a todos.

REDAÇÃO KNN

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